自嗨式培训与胸口碎大石

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重点说明:

本系列所有案例均为作者工作、咨询生涯中的真实案例,为避免泄露客户商业机密,案例数据均作脱密处理,内容亦经过一定文学加工,仅供培训之用,请勿对号入座。

故事背景:

一家彩妆销售公司,小T看到公司又在招销售培训经理,郁闷极了。自己用三年时间从一个普通销售员做到培训主管,同一批进来的伙伴都走得所剩无几,整个培训部只有他一个老人,原本以为培训经理的位置唾手可得,谁知已是第三次面临向空降领导汇报,真是一个悲伤的消息。

小T对此非常不解,每季度的考核K总都给他打了“优秀”,代理商也对他赞赏有加,下面的小伙伴们更是对他佩服地五体投地,按照培训经理的岗位要求,自己完全够格,可为什么领导总是不考虑自己呢?他决定向K总问个究竟。

K总听完小T的疑问,大笑道:你为什么认为自己可以胜任培训经理呢?

小T自信地说:您看,我的产品知识是公司里最好的,化妆技巧和销售能力也是数一数二,课件水平更是没得说,讲课时数排名前三,好多代理商都点名要我培训,而且我台风也很好,还有啊,我的形象也很不错滴…..

小T说着有些不好意思起来。

你说得非常正确,K总对此表示认同。

你认为做为一个销售培训经理,专业知识和销售技巧在课程里的比重应该各占多少呢?

小T道:我个人认为,产品知识和化妆技巧要占到60%-70%,销售技巧要占到30%-40%。

那你认为培训最终的目的是什么?K总单刀直入。

就是通过我们对员工进行专业知识和销售技巧培训,提升店员能力,帮助终端提升业绩。

K总点点头,你讲的没有错,但实际上是很有问题的。

为什么?小T一脸茫然。

来,你仔细看着。K总起身拿笔在白板上写着:对我们终端门店来讲,影响业绩主要有三个因素:客流量、客单价和成交率。你认为培训能对哪个因素起到促进作用?

嗯,我觉得是,成交率。小T稍作犹豫道。

没错!就是成交率!对线下而言:

1、决定客流量最主要的因素是选址,广告和导购的作用是次要的。

2、决定客单价的主要因素:一是新品、二是销售技巧。客单价的增加,可能是消费了高价值产品,也可能是增加了连带消费,当然还有就是回头客。

3、至于决定成交率的最主要因素,就是销售技巧。

新进店员,首先就要在公司进行为期两周的产品知识、化妆技巧培训,这是公司层面的工作,作为销售培训,你的受众不是新员工而是正式店员,所以现在你认为专业知识与销售技巧的配比需要调整吗?

当然要调整,应该把比例倒过来。小T道。

还有,假如你培训的都是做了2、3年的老店员,论产品知识强过你,化妆技巧强过你,销售水平更是强过你,那你认为应该要对她们培训什么呢?

这……,这个,真不知道。

其实并不难呀,你只要培训她们如何做店长就行了,一个好店员并非是个好店长,优秀店长多了,我们才可能开起更多的店铺不是么?如果一个员工在本职工作上做到极致,需要培训的无非就是两点:一是横向岗位的知识,轮岗;二是纵向岗位的知识,晋升。

作为一个优秀的培训经理,不光要在专业知识上出类拔萃,更要围绕业绩提升做管理改善,如果培训只是解决技能差异,而不能使之转化为生产力,那就是无用功。如果我们还要标榜产品知识丰富,课件做得漂亮,台风沉稳端庄……那无异于舍本逐末,纯粹就是哗众取宠讨个口彩,那跟表演胸口碎大石的街头卖艺又有什么区别?

自嗨式培训与胸口碎大石

之所以代理商点名要你,不是因为你真正能把培训转化成业绩,而恰恰只有一点……K总忽然不说了,似笑非笑地盯着他。

小T更是一头雾水,为,为什么?您怎么突然不说了,难道不是我培训得特别好吗?

K总忍不住笑出声来,道:你培训做得好不好,是次要的,主要是因为你长得好。哈哈哈哈,K总终于大笑起来。

那是因为每次都是代理商的店员提的培训申请,那些小姑娘就是觉得你长得帅才点名找你,人家都是精英店员,哪里还用得着你去培训……

小T从K总办公室走出来的时候,脸上火辣辣的,心里却豁然开朗,虽然自己这次没能晋升培训经理,但他知道了原因所在。

哼,这次当不成又有什么关系?我只要做到K总说的那样,通过努力一定会成为最棒的培训经理,而且,还是最帅的那个!

作者:无尽意(中人网论坛)

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原文地址:《自嗨式培训与胸口碎大石》 发布于2020-05-05

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